Je tiens à remercier
Madame Bonnano d’Atout Capital pour m’avoir proposé de réaliser cette interview et ensuite pour
l’avoir organisée.
HK WUSEJIE est une entreprise situé à Shenzhen spécialisée dans la fabrication d’objets artisanaux en bois.
J'ai pu avoir un entretien avec Monsieur SUN qui est le PDG de l'entreprise. Cette en reprend les éléments les plus importants.
Comment se réalise la
vente ? L’entreprise a mis en place trois canaux:
- Direct ;
- Agents (Chine
continentale) ;
- Exportation (là aussi via
des agents qui prennent contact avec HK WUSEJIE).
La répartition du chiffre
d’affaires par rapport aux canaux de distribution est la suivante :
- Direct : 20%
- Agents : 70%
- Exportation : 10%
Comme on peut le
constater ce sont les agents qui assurent l’essentiel de la vente en Chine continentale.
HK WUSEJIE exporte au
Moyen Orient, aux Etats-Unis, en Espagne et aux Pays-Bas (la France est
concernée via le distributeur qui est Pays Bas).
Monsieur SUN souhaite
t’il accroitre sa présence à l’international ? Oui absolument mais aujourd’hui
HK WUSEHIE développe le marché chinois, sa principale source de revenus. La classe moyenne ne cesse de se développer et
le pays demeure en forte croissance – même s’il existe des risques à moyen
terme, aujourd’hui le marché est là et il faut le prendre.
Pour cela l’entreprise
développe son réseau d’agents mais aussi
son propre réseau de distribution en créant des boutiques. Il en existe boutiques
qui portent l’enseigne HK WUSEJIE et l’objectif est de porter ce nombre à 40
cette année. Je me suis demandé quel était le coût d’une boutique pour HK WUSEJIE – juste pour
avoir une idée de l’impact que cela pourrait avoir sur le chiffre d’affaires.
Il s’avère que ce coût est relativement faible – entre RMB 50K et 100K – et oui
le miracle de la main d’œuvre chinoise !
J’ai voulu en savoir un
peu plus sur les clients de HK WUSEJIE, et Monsieur SUN m’a répondu que pour
l’essentiel, c'est-à-dire 80%, les clients sont des gens - comme vous et moi - qui
souhaitent acheter un objet pour décorer
leur intérieur. Les 20% restants sont
des entreprises, des hôtels…
Je me suis demandé
également si HK WUSEJIE souhaitait développer la vente sur Internet. Monsieur
SUN m’a dit que ce projet était à l’étude mais il était perplexe car les gens
aiment bien voir ou toucher l’objet qu’il souhaite acquérir.
Coté production, j’ai
voulu en savoir plus sur l’usine où sont fabriqués les objets. Elle est située
à Shenzhen et 150 personnes y travaillent. Ce sont des artisans spécialisés
dans le travail du bois, en effet, les objets sont fabriqués à la main, il y a
peu de mécanisation, ce qui pose problème comme nous allons le voir par la
suite.
J’ai terminé l’entretien
par le sujet qui préoccupe les investisseurs, quid de la situation financière ?
J’avais noté que HK WUSEJIE s’était engagé sur un chiffre d’affaire de RMB 90M
pour l’année 2010. Alors où en sommes nous ? Monsieur SUN m’a dit que sur
le premier trimestre le chiffre d’affaires s’élevait à RMB 12M – sachant qu’il y avait le nouvel an
chinois et durant cette période l’activité ralentie considérablement.
A la fin du mois d’Avril
le chiffre d’affaires se montait à RMB 20M,
RMB 8M de plus en l’espace d’un mois !
D’ailleurs autre signe de
la bonne santé de l’entreprise, le carnet de commandes est rempli jusqu’au mois
de Juillet. Monsieur SUN est à la recherche d’une solution pour augmenter la
productivité de son usine et faire face aux demandes de ses clients.
Rappelez-vous, ce sont des artisans très spécialisés qui travaillent pour HK
WUSEJIE et, de surcroit, il y peu d’activités qui peuvent être automatisées. Monsieur SUN est donc à la recherche
d’artisans pour faire face…
Effectivement à ce rythme
là l’objectif est tout à fait atteignable.
Commentaires